Account executive

Le titre vient des éditeurs de logiciels et des entreprises B2B qui ont séparé la prospection de la vente. L'account executive possède le cycle de vente à partir du premier rendez-vous : il qualifie en profondeur, montre la solution, rédige la proposition et va jusqu'à la signature.

Il porte un quota, un objectif de chiffre d'affaires signé sur le mois, le trimestre ou l'année. Les équipes le découpent souvent par taille de client : petites entreprises, entreprises intermédiaires, grands comptes. Plus le client est gros, plus le cycle est long et plus il y a d'interlocuteurs.

Il ne faut pas le confondre avec l'account manager. Ce dernier s'occupe du client après la signature : renouvellement, satisfaction, ventes additionnelles. L'account executive, lui, conquiert.

Son travail suit les étapes du pipeline : découverte, démonstration, proposition, négociation, signature. À chaque étape, il cherche à savoir ce qui manque pour passer à la suivante, et qui doit dire oui.

Sur une vente B2B, il parle rarement à une seule personne. Il identifie le décideur, les utilisateurs, la personne qui défend le projet en interne et celles qui peuvent le bloquer, comme les achats, le juridique ou l'informatique. Un dossier qui repose sur un seul contact s'arrête le jour où ce contact change de poste.

Il tient aussi ses prévisions. Chaque semaine, son responsable lui demande ce qui va signer et quand. Des étapes à jour dans le CRM rendent la prévision fiable.

Dans les petites équipes, l'account executive prospecte lui-même. On parle alors d'AE full-cycle : il trouve, qualifie, vend et signe.

Le premier est l'atteinte du quota. Viennent ensuite le taux de transformation des opportunités en contrats, la durée moyenne du cycle, la taille moyenne des contrats et le taux de passage d'une étape à l'autre.

La couverture de pipeline se calcule simplement : montant des opportunités en cours divisé par ce qu'il reste à signer sur la période. Avec 300 000 euros d'opportunités pour 100 000 euros restant à signer, la couverture est de 3. Ce chiffre ne vaut que croisé avec le taux de transformation réel de l'AE.

Le taux de passage par étape montre où les ventes se perdent. Beaucoup de démonstrations et peu de propositions signalent souvent une découverte trop rapide.

Suis aussi la durée du cycle par segment. Une opportunité qui se signe d'habitude en six semaines et reste ouverte au bout de douze se conclut rarement toute seule : il lui faut un nouveau contact, une nouvelle raison d'agir ou une clôture honnête. Retirer les dossiers morts du pipeline redonne du sens à la couverture.

Laisser le pipeline se vider en fin de trimestre, puis prospecter en urgence au détriment des négociations en cours. C'est la raison même pour laquelle les postes de SDR et de BDR existent.

Faire la démonstration avant la découverte. On montre tout, le prospect ne voit pas ce qui le concerne, et la conversation porte sur des fonctionnalités au lieu de son problème.

Ne parler qu'à un seul contact dans une entreprise où cinq personnes pèsent sur la décision.

Accorder une remise pour signer avant la clôture du trimestre. Le client apprend qu'il suffit d'attendre la fin de période pour négocier.

Sauter la passation avec le SDR. Un account executive qui démarre l'appel sans avoir lu ce que le prospect a déjà dit le fait répéter, et perd la confiance gagnée pendant la première conversation.

MimikFlow ouvre les conversations sur LinkedIn et le Setter IA réserve les rendez-vous dans le calendrier connecté. L'account executive arrive au premier appel avec tout l'historique de l'échange dans la boîte de réception. En offre Agence, chaque campagne ou chaque compte peut garder son propre agenda.

La plateforme propose aussi un pipeline commercial léger, en liste ou en Kanban, avec des colonnes personnalisées qui ne modifient jamais le statut LinkedIn du prospect. Elle ne cherche pas à remplacer un CRM complet. En Agence, des webhooks transmettent les événements importants à tes outils quand un prospect répond ou atteint l'objectif.