Lexique
Lexique de la prospection B2B
Les mots qu'on croise dès qu'on prospecte sur LinkedIn ou ailleurs : ce qu'ils veulent dire, comment on les mesure, les erreurs qui coûtent des rendez-vous. Chaque définition part du terrain et renvoie vers les termes voisins.
54 définitionsÉcrit par Mo Alani, fondateur de MimikFlow
A
- Account executiveL'account executive (AE) est le commercial qui transforme une opportunité en contrat : il mène les rendez-vous de découverte et de démonstration, construit la proposition, négocie et signe.
- Account-based marketing (ABM)L'account-based marketing, ou ABM, est une stratégie B2B qui cible une liste restreinte d'entreprises choisies à l'avance plutôt qu'un large public.
- Agent IA commercialUn agent IA commercial est un logiciel qui accomplit seul des tâches de vente en s'appuyant sur un modèle de langage : trouver des prospects, leur écrire, répondre à leurs messages, qualifier leur besoin, réserver un rendez-vous.
- Appel à l'action (CTA)Un appel à l'action, ou CTA (call to action), est la phrase, le bouton ou la question qui indique à ton lecteur ce qu'il peut faire ensuite : répondre, réserver un créneau, télécharger un guide, commencer un essai.
- Appel de découverteL'appel de découverte, ou discovery call, est le premier vrai rendez-vous commercial avec un prospect.
- Automatisation commercialeL'automatisation commerciale consiste à confier à des logiciels les tâches répétitives de la vente : rechercher des prospects, envoyer des messages et des relances, mettre à jour le CRM, planifier des rendez-vous, envoyer des rappels.
B
- BANTBANT est une méthode de qualification commerciale qui vérifie quatre points avant d'investir du temps sur un prospect : le budget, l'autorité de décision, le besoin et le calendrier (Budget, Authority, Need, Timeline).
- BDR (Business Development Representative)Le BDR (Business Development Representative) est le commercial qui va chercher de nouveaux clients par la prospection sortante, souvent sur une liste de comptes cibles.
- Buyer personaLe buyer persona est le portrait de la personne qui décide ou influence l'achat de ton offre : son rôle, ses priorités, ses objections et sa façon de choisir.
C
- CloserLe closer est le commercial qui mène l'appel de vente et conclut : il reprend un prospect déjà qualifié par un setter ou un SDR, explore sa situation, présente l'offre et obtient une décision.
- Cold emailLe cold email est un email de prospection envoyé à une personne qui n'a jamais été en contact avec toi et ne t'a rien demandé.
- Coût d'acquisition client (CAC)Le coût d'acquisition client, ou CAC, est la somme dépensée en moyenne pour gagner un nouveau client.
- CRMUn CRM, pour Customer Relationship Management, est un logiciel qui centralise les informations sur tes prospects et tes clients : coordonnées, échanges, affaires en cours, prochaines actions.
- Cycle de venteLe cycle de vente est la suite d'étapes et le temps qui séparent le premier contact avec un prospect de la signature.
D
E
- Elevator pitchL'elevator pitch est une présentation de ton offre assez courte pour tenir le temps d'un trajet en ascenseur, soit une trentaine de secondes.
- Enrichissement de donnéesL'enrichissement de données consiste à compléter une fiche prospect avec les informations qui lui manquent : email professionnel, téléphone, taille de l'entreprise, secteur, poste exact, actualité récente.
- Entonnoir de venteL'entonnoir de vente, ou sales funnel, décrit les étapes qu'un client potentiel franchit entre le moment où il te découvre et celui où il achète.
G
I
- IcebreakerL'icebreaker est la phrase d'accroche qui ouvre un premier message de prospection et montre au prospect pourquoi c'est à lui qu'on écrit.
- ICP (profil client idéal)L'ICP (Ideal Customer Profile, ou profil client idéal) décrit le type d'entreprise et de personne pour qui ton offre marche le mieux : secteur, taille, rôle, situation.
- InMailUn InMail est un message LinkedIn que tu peux envoyer à une personne avec qui tu n'es pas connecté.
- Intent dataL'intent data (données d'intention) regroupe les traces d'activité qui laissent penser qu'une entreprise s'intéresse à un sujet : pages consultées, contenus lus, comparatifs visités, recherches.
L
- LeadUn lead est une personne ou une entreprise identifiée comme client potentiel, que tu peux joindre.
- Lead chaudUn lead chaud est un prospect qui a déjà montré un intérêt concret pour toi, ton sujet ou ton offre : il a visité ton profil, réagi à ta publication, répondu à un message ou demandé un tarif.
- Lead magnetUn lead magnet est une ressource gratuite et utile, offerte pour obtenir un contact, une réponse ou une première conversation : guide, modèle, étude, vidéo, calculateur.
- Lead nurturingLe lead nurturing consiste à entretenir la relation avec des prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter, en leur apportant régulièrement quelque chose d'utile, jusqu'au moment où leur besoin devient concret.
- Lead scoringLe lead scoring consiste à attribuer une note à chaque prospect pour décider qui contacter en premier et qui laisser de côté.
M
- Marketing inboundLe marketing inbound consiste à attirer les prospects vers toi plutôt qu'aller les chercher : contenus utiles, référencement, publications, ressources gratuites.
- MQL (Marketing Qualified Lead)Un MQL, pour Marketing Qualified Lead, est un lead que l'équipe marketing juge assez proche de la cible et assez intéressé pour être transmis aux commerciaux.
N
O
P
- Personnalisation à grande échelleLa personnalisation à grande échelle consiste à adapter chaque message de prospection à la personne qui le reçoit, sur des centaines de prospects, sans l'écrire entièrement à la main.
- Pipeline commercialLe pipeline commercial est la vue de toutes tes affaires en cours, rangées par étape de vente : premier contact, rendez-vous, proposition, signature.
- Playbook commercialUn playbook commercial est le document de référence qui décrit comment ton équipe vend : à qui, avec quels messages, selon quelles étapes, avec quelles réponses aux objections et quels critères de qualification.
- Premier cercle LinkedInLe premier cercle LinkedIn regroupe tes relations de premier niveau, les personnes qui ont accepté ton invitation ou dont tu as accepté l'invitation.
- Prise de rendez-vousLa prise de rendez-vous, ou appointment setting, est l'activité qui consiste à obtenir des rendez-vous commerciaux qualifiés avec des prospects, pour qu'un commercial ou un dirigeant puisse ensuite vendre.
- Prospection B2BLa prospection B2B désigne l'ensemble des actions pour trouver des entreprises susceptibles d'acheter ton offre, entrer en contact avec la bonne personne et obtenir un premier échange commercial.
- Prospection multicanaleLa prospection multicanale consiste à contacter un même prospect sur plusieurs canaux, par exemple LinkedIn, l'email, le téléphone ou WhatsApp, dans une séquence coordonnée.
- Prospection outboundLa prospection outbound, ou prospection sortante, consiste à aller chercher les clients plutôt qu'attendre qu'ils viennent : tu choisis les entreprises et les personnes à contacter, puis tu les approches par téléphone, email ou message LinkedIn.
Q
R
- Relance commercialeUne relance commerciale est un message envoyé à un prospect qui n'a pas encore répondu, pour reprendre le fil d'une prise de contact ou d'une proposition.
- Rendez-vous qualifiéUn rendez-vous qualifié est un rendez-vous commercial avec une personne qui correspond à ta cible, qui a exprimé un besoin que ton offre peut traiter et qui sait pourquoi elle vient.
- RGPD et prospection B2BEn B2B, le RGPD permet de prospecter des professionnels sans consentement préalable, sur la base de l'intérêt légitime, si le message concerne leur métier.
S
- SDR (Sales Development Representative)Le SDR (Sales Development Representative) est le commercial chargé d'ouvrir les conversations : il prospecte, qualifie et pose des rendez-vous pour un account executive, qui mènera ensuite la vente.
- Séquence de prospectionUne séquence de prospection est l'enchaînement planifié des messages envoyés à un prospect : un premier contact, puis des relances espacées, jusqu'à ce qu'il réponde ou que la séquence se termine.
- SetterLe setter est la personne qui transforme un prospect intéressé en rendez-vous : il engage la conversation, pose les questions de qualification et cale un appel avec le closer, qui mènera la vente.
- Signal d'achatUn signal d'achat est un fait observable et daté qui laisse penser qu'une entreprise ou une personne a besoin de ton offre maintenant : un recrutement, une prise de poste, une levée de fonds, une réaction à une publication.
- Social proof (preuve sociale)La social proof, ou preuve sociale, est la tendance à se fier à ce que d'autres personnes ont déjà fait pour décider soi-même.
- Social sellingLe social selling est une façon de prospecter en B2B qui passe par les réseaux sociaux, LinkedIn en tête.
- SQL (Sales Qualified Lead)Un SQL, pour Sales Qualified Lead, est un lead qu'un commercial a validé comme une vraie opportunité après un échange : la personne correspond à la cible, reconnaît un besoin et accepte d'avancer, en général vers un rendez-vous.
T
- TAM (Total Addressable Market)Le TAM, pour Total Addressable Market, est le marché total adressable : le chiffre d'affaires maximal que tu pourrais réaliser si tous les clients possibles achetaient ton offre.
- Taux de conversionLe taux de conversion est la part des personnes qui passent d'une étape à la suivante, exprimée en pourcentage : invitations acceptées, réponses devenues rendez-vous, rendez-vous devenus clients.
V
D'où viennent les chiffres cités ?
Quand une définition donne un taux, il vient soit d'une source publique nommée, soit de l'Observatoire MimikFlow 2026, qui a suivi 98 426 prospects et 78 218 invitations LinkedIn réelles. Le reste est présenté comme un exemple, jamais comme une moyenne.
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