Elevator pitch

L'image est celle d'une rencontre dans un ascenseur avec quelqu'un d'important : tu as trente secondes, pas plus, pour expliquer ce que tu fais et lui donner envie d'en savoir plus. L'elevator pitch est la réponse préparée à cette situation.

En pratique, il sert partout où l'attention est courte : un salon, un événement de réseau, le début d'un appel, la question « et toi, tu fais quoi ? ». Il sert aussi de base au reste : ton titre LinkedIn, la première phrase de ta page d'accueil, l'ouverture d'un appel de découverte.

Son but n'est pas de vendre. Il doit donner envie de poser une question. Un bon pitch se termine par la curiosité de l'autre, pas par une signature.

Une structure simple tient en trois éléments. Pour qui : la cible précise, pas « les entreprises ». Quel problème : ce que ces personnes vivent et qui leur coûte. Quel résultat : ce qui change pour elles grâce à toi, si possible avec un fait vérifiable.

Un exemple de pitch : « J'aide les cabinets d'expertise comptable de 10 à 30 personnes à recruter sans passer par un cabinet de recrutement. La plupart perdent des mois sur chaque poste. On leur présente des candidats déjà vérifiés. » Trois phrases, une cible, un problème, un résultat.

Ajoute une question à la fin quand la situation s'y prête : « Comment ça se passe chez vous en ce moment ? » Le pitch devient alors le début d'une conversation plutôt qu'un monologue.

Parler de soi plutôt que du client. « Nous sommes une entreprise innovante fondée en 2019 avec une équipe de passionnés » ne dit rien à ton interlocuteur de ce que tu peux faire pour lui.

Viser tout le monde. « J'aide les entreprises à grandir » ne donne à personne l'impression d'être concerné. Plus la cible est précise, plus le bon interlocuteur se reconnaît.

Accumuler le jargon. « Solution omnicanale propulsée par l'intelligence artificielle pour optimiser votre funnel » oblige l'autre à traduire, et il ne le fera pas.

Réciter. Un pitch appris par cœur et débité d'une traite sonne faux. Connais la structure, adapte les mots à la personne.

Dis-le à voix haute à quelqu'un qui ne connaît pas ton métier, puis demande-lui de le reformuler. S'il n'y arrive pas, ton pitch est trop compliqué.

Observe la réaction. Si la personne pose une question sur le problème ou le résultat, le pitch fonctionne. Si elle hoche poliment la tête et change de sujet, il ne l'a pas touchée.

Prépare plusieurs versions selon l'interlocuteur. Un dirigeant veut entendre le résultat, un opérationnel veut comprendre comment ça marche. Garde la même structure, change l'angle.

À l'écrit, le pitch doit être encore plus court. Personne ne lit trois paragraphes d'un inconnu. Une ou deux phrases suffisent, et la meilleure version écrite ne présente parfois même pas l'offre : elle pose une question sur le problème.

Ton titre LinkedIn est un pitch en une ligne. « Directeur » ne dit rien. « J'aide les agences marketing à signer des clients sans prospecter elles-mêmes » dit à qui tu parles et pourquoi.

Ta page d'accueil, ta signature d'email et ton profil peuvent reprendre la même idée. La cohérence rassure : le prospect qui passe de ton message à ton profil retrouve le même propos.

Pas dans le premier message. Un inconnu qui se présente d'entrée dans un message LinkedIn donne rarement envie de répondre : le prospect n'a encore rien demandé. Selon l'Observatoire MimikFlow de la prospection LinkedIn 2026, les premiers messages de moins de 200 signes obtiennent 50,5 % de réponses, contre 19,6 % au-delà de 700 signes. Un pitch complet tient mal en 200 signes.

Le pitch trouve sa place plus tard, quand le prospect demande « vous faites quoi exactement ? » ou quand il décrit un problème que tu résous. Là, deux phrases précises valent mieux qu'une présentation.

Dans MimikFlow, le premier message part par défaut d'un fait sur le prospect et pose une question, sans présenter l'offre. L'IA qui répond aux prospects ne parle de ton offre que lorsqu'elle devient utile dans la conversation, et dit alors ce qui change pour la personne plutôt que ce que l'offre contient. L'offre que tu décris dans la campagne sert de matière à ces réponses.