Entonnoir de vente

L'image est celle d'un entonnoir de cuisine : large en haut, étroit en bas. En haut, toutes les personnes qui entendent parler de toi. En bas, celles qui signent. Entre les deux, des étapes où chacun peut s'arrêter : il ne répond pas, il n'a pas le besoin, il n'a pas le budget, il choisit un concurrent.

Le modèle le plus ancien, AIDA (attention, intérêt, désir, action), vient de la publicité de la fin du XIXe siècle. Les équipes B2B utilisent souvent un découpage plus concret en haut, milieu et bas d'entonnoir, qu'on lit parfois sous les sigles anglais TOFU, MOFU et BOFU (top, middle et bottom of the funnel).

L'entonnoir est un modèle, pas une vue en temps réel. Il décrit le parcours moyen et ses taux de passage. Le pipeline commercial, lui, liste les affaires en cours avec leurs noms.

Pour une vente B2B menée par la prospection, un découpage utile ressemble à ceci : personnes ciblées, personnes contactées, personnes qui répondent, conversations qualifiées, rendez-vous, propositions, signatures. En marketing entrant, le haut s'appelle plutôt visiteurs, leads et MQL.

Chaque étape doit avoir une définition mesurable. « Personnes qui répondent » se compte. « Personnes intéressées » dépend de l'humeur de celui qui compte.

Garde le même découpage dans le temps. Un entonnoir qui change de définition chaque trimestre ne permet plus de comparer quoi que ce soit.

Pense aussi à la sortie latérale. Beaucoup de prospects ne disent ni oui ni non : ils demandent à être recontactés dans trois mois. Ce ne sont pas des pertes, mais ils ne sont plus dans le flux du mois. Donne-leur une case à part, avec une date, sinon ils disparaissent de tes calculs et de ta mémoire.

Divise le nombre de personnes à une étape par le nombre à l'étape précédente. Si 300 personnes ont accepté ton invitation et que 90 ont répondu à ton premier message, ton taux de passage à cette étape est de 30 %. Répète l'opération pour chaque marche.

Deux lectures complètent ce calcul. Le taux cumulé, rapporté au haut de l'entonnoir, dit combien d'entrées il te faut pour une signature. Le délai entre deux étapes dit combien de temps attendre avant de juger un résultat. Dans l'Observatoire MimikFlow de la prospection LinkedIn 2026, 64 % des acceptations d'invitation arrivent le jour même, mais seulement 48,6 % des réponses arrivent dans les 24 heures qui suivent le premier message. Juger une campagne au bout de deux jours sous-estime donc ses réponses.

L'étape au taux le plus bas n'est pas forcément la plus urgente. Cherche celle où un petit gain change le plus le résultat final, et où tu as un vrai moyen d'agir.

Mélanger les sources. Un entonnoir qui additionne les visiteurs de ton profil et les inconnus trouvés par recherche donne une moyenne qui ne décrit ni les uns ni les autres. L'Observatoire 2026 mesure 68,4 % de réponses chez les visiteurs de profil contactés, contre 35,6 % chez les inconnus : ce sont deux entonnoirs différents.

Optimiser le haut au détriment du bas. Des invitations plus larges font monter le nombre d'acceptations et baisser la part de rendez-vous. Le chiffre qui paie les factures se trouve en bas.

Oublier les pertes silencieuses. Un prospect qui n'a pas répondu n'est pas sorti de l'entonnoir tant qu'une relance est prévue : dans l'étude, 46,4 % des réponses arrivent après au moins une relance.

Sur LinkedIn, l'entonnoir d'un inconnu compte cinq marches visibles : invitation, acceptation, premier message, réponse, rendez-vous. L'Observatoire MimikFlow 2026 les a mesurées sur 50 930 invitations envoyées depuis au moins 30 jours : 30,2 % acceptées, 24,8 % suivies d'un premier message, 9,7 % de réponses et 1,6 % de rendez-vous observés, tous rapportés aux invitations.

Ces taux ne sont pas des objectifs, ce sont des repères pour savoir où regarder. Une acceptation très inférieure pointe vers le ciblage ou ton profil. Beaucoup d'acceptations et peu de réponses pointent vers le premier message. Des réponses sans rendez-vous pointent vers la conversation.

MimikFlow couvre toutes ces marches, de la recherche des prospects à la réservation du rendez-vous dans ton agenda, puis s'occupe de la suite : rappel le jour du rendez-vous et message de récupération si le prospect ne se présente pas. Le tableau de bord suit le nombre de prospects à chaque étape, pour que tu voies laquelle freine.